Az önce “Dünyamızda Değişim” başlıklı makalemi okudum, bir kere daha. Mesleğe ilk olarak başladığım yıllardan bugüne kısa bir yolculuk daha yaptım. Daha iki gün önce Kocaeli ABİGEM aracılığıyla, Adapazarı Ticaret ve Sanayi Odası’nda bir günlük bir Beden Dili konuşması yapmıştım. O korkunç baş ağrıma rağmen keyifli bir programdı.
O konuşmamın muhasebesini yaparken, ilk makalemin de etkisiyle, profesyonel iş hayatımdaki işyerlerimden birinde yaşadığım bir olay geldi aklıma:
Satış Koordinatörü olarak görev yapmaktayken, İstanbul’da oldukça iyi sayılabilecek bir noktaya bayilik vermek istiyorduk. Bu anlamda iyi de bir adayımız vardı. Söz konusu firma ile artık son denilebilecek bir toplantı yapmaktaydık. Aslında müzakereler son derece sıradandı. Müşteri olarak bayi adayı hep istemekteydi, ana firma olarak ben de vermemekte… Hatta bir noktayı yapmamam gerekmesine rağmen onaylamıştım, ne de olsa müşterinin her dediğine de “Hayır” denmezdi… Bugünlerin yükselen değeri: Kazan/Kazan ilişkisi kurmaktı amacım. Ancak bayi adayım, bir konuda o kadar ısrarlıydı ki, o ısrarını bir türlü kıramıyordum. Her yerde olan bir marka satmak istememesi, kalite ve kârlılık yanında, benim o günkü en önemli avantajımdı, ama müzakere uzadıkça o avantajımı yitirmeye başladığımı hissediyordum. Müşteri adayım konuşurken, elleri hafif hafif yumruk oluyor, not almakta olduğu kalemi kimi zaman gözüme sokmak istercesine bana gösteriyordu. Ben konuşurken, masadaki kül tablası, numuneler, içtiğimiz çay bardakları gibi eşyaları kendisinden uzaklaştırıyordu. Bu arada müşteri adayımın yanında olan ve nihai karar mekanizmasında önemli olduğundan emin olduğum bir hanımefendinin, ürünlerimizden bazılarına karşı ısrarlı ilgisi de gözümden kaçmamıştı. Derken o an geldi: Müşteri adayım, koltuğunu çıkabileceği kadar masadan açtı ve eli ajandasına gitti. Bu hareketin tek bir nedeni olabilirdi: Müzakere bitiyordu. Müşteri adayım; benden istediklerini alamamaktan dolayı sinirlenmişti ve izahatlarımı da kale almamaktaydı… Buna izin vermem durumunda o müşteri adayını unutmam gerekecekti. Bir satışçı olarak böyle bir lüksüm yoktu. Ama tok bir satış yöneticisi olarak, Rolls-Royce’a binmek isteyen bir kişinin katlanması gerekecek maliyetleri bir kere daha hatırlatmak ve Merecedes’i tercih etmesi durumunda bu karara saygı duyacağımızı da belirtmek gibi bir kumar oynama seçeneğim vardı. Onu yaptım… Sonuçta da o bayi adayına istediğim bayiliği verdim. Nedeni, müzakerede son sözü benim söylemem, kapıların tekrar açılmayabilecek şekilde bayi adayım tarafından müzakerenin bitirilmesine mahal vermememdi.
Yaptığım tüm programlarda, katılımcı arkadaşlarıma programa katılma nedenlerini sorarım. Beden Dili programlarında aynı soruyu sorduğum zaman da çeşitli yanıtlar alırım. Bu yanıtlardan bir tanesi ve benim de program esnasında üzerinde en çok durduğum konu; “Dile getirilmeyen duygu ve düşüncelerin anlaşılabilmesi”dir. Beden dilinin mükemmel kullanılması sadece ve sadece bu konuda çok özel eğitimler almış kişiler tarafından gerçekleşebileceği bilinciyle, kişisel gelişim eğitimlerinin bir parçası olarak beden dili programlarında amaçlanan temel noktalar, karşı tarafın daha iyi anlaşılması, gerekli yerlerde geri adımlar atılması, çıkışlar yapılması, durulması, koşulması, ısrarcı olunması… Alttan alınması gerekeceğinin bilinciyle, karşı tarafın daha dikkatle okunması gerektiğinin ve bu işlem sırasında dikkat edilecek ipuçlarının paylaşılması…
İnsanlarla iletişimde bulunan herkesin ihtiyacı olan bir konu olan Beden Dili ki ben bu programa “Duygularım Konuşuyor” diyorum zira psikologlar beden dilinin; sözel olarak ifade edilmeyen duygu ve düşüncelerin sessiz dillendirilmesi olarak yorumluyorlar, başta satış kadroları olmak üzere, tüm çalışanların mutlaka edinmeleri gereken bir farkındalık olduğu inancındayım. Hepinizle konuşan duyguları çözümleyebilmek umuduyla…
Murat ÜNVER ©
